Si tu as déjà lu les deux précédents articles du blog tu as certainement compris que Colombianito se propose de t’offrir une série de conseils pour mettre toutes les chances de ton côté au moment de monter ton commerce en Colombie. Au travers de cette troisième publication nous allons nous concentrer sur le thème de la vente : est-il facile de vendre en Colombie ?

Découvre les articles précédents :

 

Vendre en Colombie : la hantise des entrepreneurs expatriés

La vente est l’une des activités clés de l’entrepreneuriat. C’est aussi celle qui rebute le plus de créateurs d’entreprises.

Tout entrepreneur se doit d’avoir l’âme d’un vendeur. Si ce n’est pas le cas il lui faudra certainement recruter un associé qui se chargera de cette tâche importante.

On entend souvent dire que « les bons produits se vendent d’eux-mêmes ».

C’est certainement vrai pour les baguettes et les pains au chocolat (chocolatines si tu préfères) de la boulangerie qui est au coin de ta rue… cependant pour la grande majorité des business il faut opérer un effort commercial et se lancer dans le démarchage de clients potentiels et ce, sans compter ses heures et en laissant sa timidité de côté.

De fait, même la boulangerie de quartier citée précédemment développe certainement des stratégies de vente, de communication et de marketing sans s’en rendre compte. Le seul fait de nettoyer sa vitrine et de l’organiser tous les matins pour mettre en avant ses brioches et autres galettes est une décision qui a un impact non négligeable sur les ventes de la boutique et les revenus dudit boulanger. L’odeur du pain frais qui se répand jusque deux rues plus loin pourrait aussi être considéré comme du marketing sensoriel.

 

Convaincre en espagnol : un défi considérable pour un expatrié

La barrière de la langue est aussi l’une des peurs les plus communément partagée par les étrangers qui décident d’ouvrir leur business en Colombie.

A mon sens ce n’est pas la chose la plus compliquée à appréhender. Les colombiens sont très accueillants et traitent avec bienveillances les visiteurs qui font l’effort de parler un peu espagnol. Maîtriser la langue ne prend que quelques mois. Le plus ardu est de comprendre comment fonctionnent les colombiens au moment de négocier.

Ecouter le podcast : comment vendre à tous les colombiens

En bref, pour vendre en Colombie (ou ailleurs) il faut surtout faire l’effort de sortir de ton bureau (ou de ton salon) et te faire connaitre de tes clients potentiels. Tu dois mettre ta timidité de côté. Bien sûr il est aussi possible d’utiliser des méthodes qui ne requièrent pas un contact physique ou d’être dans la même salle que ton prospect. Sache cependant que les relations humaines sont de loin les plus efficaces au moment de créer un nouveau partenariat ou de boucler un contrat. C’est d’autant plus vrai en Amérique Latine où les consommateurs et autres acteurs économiques ont beaucoup de difficultés à accorder leur confiance à de parfaits inconnus (tels que toi).

Ecouter le podcast : négociation et regateao en Colombie

 

Vendre en Colombie : une étape incontournable de l’entrepreneuriat

Si tu fais le choix de créer une entreprise en Colombie tu te rendras vite compte que ce pays est devenu une destination de prédilection pour les entrepreneurs expatriés . Il n’est plus si rare de trouver un restaurant français au coin de la rue ou même de croiser des francophones dans les centres des grandes villes du pays. Les suisses, les belges, les québécois, les marocains et bien d’autres nationalités sont de plus en plus présentes en Colombie.

Rien que la semaine dernière j’ai été amené à répondre aux questions de 4 futurs-entrepreneurs. Tous de nationalités différentes (France, Maroc, Belgique et Mali) !

Être étranger et proposer un concept novateur n’est donc plus forcément un atout majeur pour développer ton business sur le sol colombien.

Raison de plus de te poser les bonnes questions et de travailler ton argumentaire de vente.

Ecouter le podcast : business et communication en Colombie

 

La mauvaise image du vendeur en Colombie (et ailleurs)

C’est le souci de nombreux créateurs d’entreprises que je suis amené à accompagner.

Leur concept est bon, leur passion est palpable mais leur peur de vendre et de prendre la parole en public l’est encore plus. Certains souffrent même d’une sensation de manque de légitimité alors qu’ils sont certainement les plus à même de résoudre les problèmes de leurs clients.

La vente n’est pas une activité valorisée par notre société. On associe souvent cette branche du commerce au VRP (Vendeur, Représentant et Placier) dont la valise est pleine d’encyclopédies et qui vendrait père et mère pour voir son niveau de commissionnement grimper.

C’est un fait que tu ne pourras pas changer, les gens n’aiment pas les vendeurs. Il est même presque certain que les gens ne t’aiment pas non plus. Tu veux leur vendre un produit qu’ils ne connaissent pas et qu’ils ne veulent pas connaitre. En fait… les gens te détestent et ils détestent ton offre par la même occasion.

Que faire pour changer cette triste réalité ?

 

Vendre en Colombie : oublie que tu es un vendeur !

Toi ton truc c’est de simplifier la vie des gens, leur offrir des solutions et même de rendre leur quotidien plus sympa. Tu ne vends rien au gens, tu résous leurs problèmes. Si tu arrives à te mettre cette idée en tête tout est tout de suite plus facile.

En fait tu es juste un gars sympa qui veut donner un coup de main à des inconnus. Si les gens ne sont pas intéressés par ton aide et préfèrent continuer à galérer… tant pis pour eux ! Il y a beaucoup de personnes qui seront contentes de pouvoir compter sur toi et de profiter de tes services.

Si tu as besoin de conseils pour vendre et promouvoir ton business je t’offre 45 minutes d’accompagnement gratuit.

Tu peux aussi t’inspirer du Loup de Wall Street et regarder cette vidéo de Marketing Mania qui est certainement l’une de mes chaines favorites :

 

PITCHer pour convaincre en Colombie

La problématique de la vente n’est donc pas à prendre à la légère.

Tu dois apprendre à « pitcher » pour convaincre tes clients et autres alliés potentiels. Un « pitch » est un argumentaire de vente très court qui a pour but d’impacter au maximum ton public cible.

Il s’agit de présenter ton concept en seulement quelques minutes (généralement une maximum de 3 ou 5 minutes) à d’éventuels investisseurs, clients ou associés. Le but est de donner envie à ton audience d’en savoir plus sur toi et ton produit. Inutile donc de rentrer dans les détails techniques de ton offre ou de ta structure. Il faut pouvoir capter l’intérêt de tes prospects, leur démontrer que la solution que tu peux leur apporter est idéale et correspond à leurs besoins. Tu dois être clair, concis et laisser ton public sur sa faim pour qu’il en redemande.

C’est un très bon exercice à pratiquer avant de sortir vendre ton produit ou proposer tes services.

En espérant que cet article t’aura donné quelques pistes pour avancer dans ton projet et prendre un peu plus confiance en toi au moment de vendre en Colombie, je te dis à bientôt pour de futurs podcasts et articles.

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¡Hasta pronto!